问题不在于是否要打开开关，而在于何时打开。

撰文：a16z crypto

编译：金色财经

定价是市场建设者面临的一个常见难题。许多市场会大力补贴用户活动，以促进初期增长和流动性——免费（或以大幅折扣）提供产品或服务。但这种做法不可持续：到了一定时候，如果建设者希望网络的价值与其产生的业务相匹配，那么网络就必须开始收取可观的费用。

开启「收费开关」可能看起来令人担忧，因为当一个市场开始对之前免费的东西收费时，使用量几乎肯定会下降，至少在短期内如此。然而，重要的是要记住，虽然提高价格可能会流失一些客户，但这也意味着从留下来的用户身上赚取更多利润。即使最终用户减少，但这些用户付费的事实实际上可以提升网络的价值。

问题不在于是否要打开开关，而在于何时打开。

本文将对答案的逻辑进行探讨。其结果是，许多企业收费时间过长，或者定价过低。 

但首先，什么是费用开关？

市场中的「费用开关」指的是市场因其促成和支持交易的工作而获得报酬。当市场本身从交易中获得可观的收入（通常被称为「抽水」、「佣金」或「佣金率」）时，费用开关就会「开启」。

在区块链协议中，这通常通过字面意义上的费用开关来实现——这是一种程序化的功能，一旦激活，就会对每笔交易收取费用。例如，在 DeFi 协议中，费用开关是一种机制，允许将部分交易费用（例如 DEX 产生的费用）直接分配给协议的金库或利益相关者。 

激活后（费用开关「开启」），一部分费用将累积到协议的网络代币中——要么通过总费用的略微增加，要么通过重新定向一些之前分配给其他利益相关者的费用。

为什么协议要收费？ 

费用是必要的，因为协议需要覆盖运营成本。这看似基本，但值得一提。任何企业——无论是园艺师、互联网零售商还是区块链协议——如果无法覆盖成本，就无法长久。 

但在去中心化的区块链网络中，有一个转折：费用不仅用于支付成本本身，也用于奖励那些长期以来为网络健康做出贡献的人。 

拥有协议的所有权会激励代币持有者通过为网络做出贡献来创造价值。这是区块链的超能力：持有代币的市场参与者是你的合作伙伴。合理的市场定价能够在补贴流动性、确保平稳运营和协调长期激励措施之间取得平衡。费用开关是实现这一目标的关键机制。

如何考虑时机

关于何时打开费用开关的决定归结为一个需求问题：什么时候需求足够强劲，以至于价格的小幅上涨不会将用户引向竞争协议（或导致他们完全放弃市场）？ 

依赖网络效应的企业（想想：大多数如果不是全部你最喜欢的在线市场）通常会在发展初期避免收取高额费用，因为他们需要这种网络效应足够大，从而抑制参与者的转换意愿。例如，想想亚马逊多年来如何补贴客户，放弃分红，以维持和发展其网络，并锁定其竞争地位。

看起来，区块链的互操作性有利于切换到竞争协议——换句话说，因为用户活动易于移植——区块链网络可能比传统平台等待的时间更长。但代币颠覆了这一逻辑：通过代币共享所有权，协议将用户转变为合作伙伴，并通过他们共同的激励机制创造网络效应，推动协议成功。 

要使这种代币网络效应发挥作用，代币持有者必须对其在网络中的权益能够增值抱有合理的预期。因此，区块链协议可能希望比传统协议更早收取费用。反过来说，通过治理实现的共享所有权可以缓冲我们在 Web2.0 企业中看到的高额费用。

何时开启费用开关

开启费用开关可能有法律甚至操作方面的原因，但从经济角度来看，其中的逻辑很简单：当协议的网络足够强大时，它就应该开启费用开关，这样费用就不会将太多用户转移到其他协议（或完全退出市场），从而大幅降低网络的价值。 

说起来容易，但究竟有哪些理由可以证明这一点呢？一个协议在何种情况下会失去参与者却不损失价值？如果该协议提供的服务实用，且兼具网络效应和嵌入性，那么在均衡状态下，任何具有相同成本结构的竞争对手都无法以更低的成本提供相同的服务。简而言之：当一个协议既实用又被广泛使用时，其他面临相同成本结构的协议根本无法以更低的成本提供相同的产品或服务，同时还能保持可持续性。

协议还可以通过价格实验进行推理：提高费用会赶走多少用户？在产业组织分析中，这被称为转移率。为了粗略地了解转移率，你可以寻找由外部冲击引起的「自然实验」，这些冲击会影响用户为你的服务支付的有效成本——也就是说，当你无法控制的某些因素使你的服务对用户来说更加昂贵时。以 gas 费用的变化为例：当 gas 费用飙升时，对你的应用的需求会下降多少？同样，协议可能能够根据代币价格的波动来估算转移率。这种分析只是方向性的——而且考虑敏感性很重要——但这肯定比什么都不做、猜测或根本不收取费用要好。 

最后（或许最重要的是），你还可以从基本原则来推断价格：人们从这项服务中获得了多少价值？举一个极端的例子：如果一个客户获得了 100 万美元的价值，那么协议可能可以承担 5 美元的费用。 

如果你按照这里的分析，并进行一些实验，就能确定何时是按下开关的最佳时机。为了快速记忆其中的逻辑，以下是俳句的精髓：

• 实现增值，
• 补充网络实力，
• 费用开关开启。